中野光崇 バックパッカーから年商1億5千万へ。まるで映画のような、京都の紅茶屋さんのネットショップ成功物語

※本記事は、2014年3月9日に宮崎で行われた「宮崎合宿セミナー『市場創造』」でのオーナー中野光崇氏の講演内容をまとめたものです。

■アジアに自由に旅したい。バックパッカー生活で偶然出会った「紅茶」

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1998年から、ネパールやインドからの直輸入紅茶の販売を開始し、今ではインターネット販売と京都の実店舗2店で、年間1億5000万以上の売り上げをあげる「紅茶専門店 京都セレクトショップ」。紅茶好きにはたまらない、こだわりの農園の茶葉が揃う専門店だ。

オーナーの中野光崇さん(37)がこの事業と出会ったのは大学時代。当時、バックパッカーとして、アジア各国への旅にハマっていた。大学にも通わず、1か月は住んでいた京都でひたすらアルバイト。アルバイト代が貯まったら、1か月、好きなアジアの国で過ごす。1日2000円、月に6万円もあれば十分に楽しめ、出会いや刺激にあふれている。旅先から帰国して、日本の空港に降り立ったとたんに、「次はどの国へ行こうか」と次の旅への想像で胸を膨らませていた。

アジアの国々での日々を存分に楽しむため、日本ではできる限りの倹約生活。散髪代も旅先のほうが安いため、学生時代、日本で床屋に行ったことがなかったほど(笑)。そんな暮らしを続けているうちに、「なんとか、タダで旅に出かけられる方法はないか」と思案するように。そんななか「アジアは物価が安い。アジアで仕入れたものを、日本で売って、その売り上げで、旅が自由にできるのではないか」と思い至った。

とはいえ、本人は紅茶好きでも何でもない。初めに仕入れたのは、ネパールでのペンケース20個。何かおまけを付けて売りたいと歩いていたところ、道端で目にとまった可愛らしいパッケージの小さな袋があった。中身が紅茶であることも知らず「おまけにぴったり」と仕入れを決めた。それが、はからずもネパールの名農園の紅茶だった。

■お客様からの声で気が付いた、「おまけのほうが本命だった」!

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ペンケース20個・紅茶20個を仕入れて、日本に帰国したときの全財産はたったの1000円。これでは暮らしていけないと、翌日から引っ越しの短期バイトを2日間こなし、残りの1か月で、家にこもって、インターネットで通販用のホームページを手作りで開設した。大学生活3年目のことだ。

当時の店名は「地球の屋根からの贈り物」。アジアからのお土産さん、というイメージだ。そのホームページから、1ヶ月目に5000円、2ヶ月目に3万円売れた。金額は少ないが、翌月に6倍。「これは、伸びるのではないか」と光を感じた。同時に、お客様からのメッセージがあった。

「ペンケースとセットではなく、紅茶だけを売ってもらえませんか」

そのお客様からの声で、実は“ペンケースのおまけ”の紅茶のほうが「本命」であったことに気が付いた。紅茶にとことんこだわって飲むファンは、「ダージリン」や「アッサム」といった紅茶の種類で選んでいるのではなく、茶園を指定し「ダージリン・ネパールのキャッスルトン農園のXXXX年春摘みで、YYYY年MM月DD日に摘まれた茶葉」と、ロットナンバーまでを追及している。同じ農園の同じ茶葉でも、一日摘む日が違えば、味わいが違う―ここまでこだわるのが、紅茶好きのお客様だという。

「アジアの名農園から、直輸入でお客様が求めるこだわりの紅茶を仕入れ、売ろう」

「お客様のわがままを叶えて、自分のわがままである旅をしよう」

まだ学生で、お金はなくても体力はある。これからの事業の道が決まった瞬間だった。

■荒行の日々―ヒマラヤ山脈の麓で、ジープから置き去りに。

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“お客様のわがままを叶えるために、最高級の茶葉を仕入れる”―そう決めた後の道のりは簡単なものではなかった。ネパールやインドで、紅茶の産地は往々にして僻地にある。

あるとき、ヒマラヤ山脈の農園から茶葉で仕入れようと、一般人は踏み入れない軍事用のバクドクラ空港に降り立った。空港で写真を撮ろうとすると、「お前、ここで写真を撮っていると撃たれるぞ」と脅された。そして、ジープで山道を3時間。山脈の美しさに息をのみ、車を止めてもらい、ジープを降りお客様に見せるための写真を撮っていたとき…まさかの事態で、ジープがカバンや財布をすべて乗せたまま、中野さんを乗せずに走り去ってしまう。

「このままインドで日雇い仕事をするのか・・・」思わず暗い覚悟をしたが、後にジープが戻り難を逃れた。伝染病・SARSが流行していた中国に向かった際には、毒ガス用のマスクをして仕入れに臨んだという。そうやって現地に出向き、しっかりと向き合いながら開拓した取引先、実際に仕入れを行うかどうかは、最終的には人間同士、「人柄」で決めている。

「余計なお金は使わない、と決めていたので、ダンボール30箱にもおよぶ紅茶を自分で運んでいた。一度に10箱、100メートル進んで置いたら、また戻って残りの10箱を取りに行ってまた100メートル進む。その繰り返し。短パンにビーチサンダル、ぼろぼろのバックで、京都駅でこの調子でしたから、誰も自分を日本人だと思わなかったでしょうね」と笑う。

中野さんは、こうした日々を「旅日記」としてすべて公開し、海外の仕入先から、お得意先に絵葉書を送る。「ネパールからの絵葉書の郵送料は25円。日本で葉書を送るよりも安い」と颯爽と語るのが印象的だ。

■コンセプトは、「脱欧入亜」。紅茶が美味しく飲める“鮮度”にこだわる。

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アジアから直輸入をスタートして気が付いたことがある。通常アジアで摘まれた茶葉は、アジアからヨーロッパ経由で日本に入るが、そうすると、関税も物流も2倍。時間もかかって鮮度も落ちている。「直輸入であれば、関税も物流も1/2。さらに鮮度もあがる。これが21世紀の紅茶のあり方では」と自身の事業の正しさに確信を得た。

だから、売りは「鮮度」。毎年、自身が“最高品質”だと思う茶葉を仕入れ、状態を見極めて、年度ごとに慎重に価格を定めていく。そして、思い切って、通常のメーカーや百貨店での小売り品に比べて「賞味期限」をわざとかなり短く設定する。「美味しい紅茶を、美味しいうちに飲んでほしい」という気遣いの表れだ。

インターネット通販の“怪しさ”を払しょくするために、「解説をとにかくたくさん載せる」「旅日記で仕入れの過程をすべて載せる」など、工夫を凝らす。その積み重ねで、17年間、右肩上がりで売り上げを伸ばし、前年度を下回ったことはないという。

バックパッカーからはじまって、夢を見つけてさまざまな壁を乗り越えていくなかで、時にコメディタッチの珍事件が起きる様は、まるでひとつの映画のストーリーのよう。原点である自分の想いにとことん忠実に、そして「他社には決して仕入れられない、オリジナルな商品」を追及する姿勢が、長い間着実に積みあがって、大学生が立ち上げたオンラインショップは、今日も紅茶ファンの心を掴み続けている。

中野さんの名言:

「他店では絶対に買えない、オリジナルな最高品質の紅茶を売る」

<関連リンク>

紅茶専門店 京都セレクトショップ

※本記事は、2014年3月9日に宮崎で行われた「宮崎合宿セミナー『市場創造』」でのオーナー中野光崇氏の講演内容をまとめたものです。

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